In commerciële functies sta je onder grote prestatiedruk. Je hebt te maken met targets, marges, klantrelaties en concurrentie. Alles moet snel en goed. Salesprofessionals worden daarom gezien als de motor van het bedrijf. Heb je een baan in sales? Dan ben je extravert, daadkrachtig, resultaatgericht en bezit over communicatieve vaardigheden.

Maar de constante druk op cijfers, beloftes die niet waargemaakt kunnen worden en spanningen tussen afdelingen zorgen voor een werkcultuur die eerder stress voedt dan samenwerking bevordert. Hoe doorbreek je dit patroon? Hoe kun je aan stresspreventie werken in sales? Hoe bouw je aan een werkomgeving waarin verkopers niet alleen hun targets halen, maar ook met plezier en een stuk relaxter naar het werk gaan?

Verzuim en stress in commerciële functies

In een werkomgeving waar je constant moet presteren, krijgt stress een andere betekenis: het wordt niet langer gezien als waarschuwingssignaal, maar als iets dat erbij hoort. De commerciële sector is een van de sectoren met het hoogste percentage verzuim vanwege werkdruk. Uit cijfers van TNO (2023) [1] blijkt:

• 43% van de werknemers in verkoop- en klantgerichte functies ervaart structureel hoge werkdruk.
• Bijna 1 op de 5 ziekmeldingen in deze sector is stressgerelateerd.
• De gemiddelde verzuimduur bij burn-outklachten bedraagt 279 dagen, met hoge kosten voor werkgevers tot wel €350 per dag per zieke medewerker.

De commerciële sector beslaat een aanzienlijk deel van de Nederlandse arbeidsmarkt. Alleen al in business-to-business verkoop, marketing en accountmanagement zijn ruim 300.000 mensen actief. Dat maakt het niet alleen een strategisch belangrijke sector, maar ook een risicosector als het gaat om psychisch verzuim en verloop.

Commercie onder druk: waar zit de stress?

In deze dynamische branche staan verkopers dagelijks onder hoge druk om te presteren. Je moet orders en klanten binnenhalen. Je moet resultaten behalen. Dit kan niet alleen ten koste gaan van je prestaties, maar ook van je welzijn. Het is daarom belangrijk om stress op tijd te herkennen en actief te verminderen om een gezonde en productieve werkomgeving te creëren.

Hoge werkdruk

De oorzaken van stress in sales zijn divers en complex. Verkopers krijgen regelmatig te maken met grote klanten via aanbestedingen, waarbij de druk om te presteren en te voldoen aan hoge eisen enorm is. Dit soort trajecten kan veel stress opleveren, omdat er veel op het spel staat voor zowel de verkoper als het bedrijf. Daarnaast zorgt het harde werk en werken in avonden ervoor dat verkopers nauwelijks tijd hebben om te ontspannen, waardoor de stress zich opstapelt.

Faalangst

De angst om te falen bij speelt ook een grote rol: het idee dat één gemiste deal of een fout direct gevolgen heeft voor de eigen positie of het bedrijfsresultaat, zorgt voor een constante spanning. Deze hoge druk en de continue verwachting om te leveren, maken het voor veel verkopers lastig om hun stressniveau onder controle te houden.

In commerciële organisaties schuurt het vaak op meerdere fronten:

• Financiële onzekerheden: Wordt de klant wel goedgekeurd binnen zijn kredietlimiet? Is de levering financieel gedekt? Wat als de marge op een opdracht te laag blijkt voor het bedrijfsresultaat?
• Onrealistische beloftes: Om een deal te sluiten, beloven sales soms zaken die operationeel of organisatorisch niet waargemaakt kunnen worden. Hierdoor ontstaat het beeld dat sales vooral “problemen inkopen” voor de rest van het bedrijf.
• Marktfit en capaciteit: Is het product of de dienst nog concurrerend? En is er wel genoeg kennis of capaciteit om te leveren wat verkocht wordt?

Sales krijgt zo de stempel van “de held” van de organisatie, maar haalt dit heldendom vaak ten koste van collega’s. De druk om binnen een kwartaal of maand de bonus veilig te stellen, leidt tot tijdsdruk op facturatie, logistiek, en administratie. Andere afdelingen voelen zich ondergewaardeerd en niet gehoord.

Emotionele impact

De emotionele impact van stress op verkopers is groot. Je moet werken onder hoge druk en dat kan leiden tot negatieve emoties zoals angst, frustratie en zelfs somberheid. Wanneer je de doelen niet haalt, voel je je schuldig of je gaat aan jezelf twijfelen. Dit ondermijnt je zelfvertrouwen.

In de sales is het normaal om met ups en downs te maken te krijgen, maar het is belangrijk om te erkennen dat deze negatieve emoties erbij horen en bespreekbaar zijn. Door in gesprek te gaan en anderen te vertellen over stress en gevoelens binnen het team, ontstaat er meer begrip en steun. Dit helpt verkopers om de volgende keer beter met stress om te gaan en voorkomt dat ze zich alleen voelen in hun uitdagingen.

Gedachten beheersen

Het is niet alleen de werkdruk of je omstandigheden die je een stressgevoel geven, maar ook je gedachten erover. Je mindset speelt een grote rol in hoe je stress ervaart. Veel verkopers leggen zichzelf een extra last op de schouders door te denken dat ze altijd moeten presteren en geen fouten mogen maken. Als je zulke gedachten ervaart, heb je meer stress en minder werkplezier. Het is daarom belangrijk om je bewust te worden van deze patronen en te leren ze te herkennen.

Je moet niet stilstaan bij mislukkingen of een misverstand in een verkoopgesprek. Door negatieve gedachten te veranderen en te accepteren dat fouten maken menselijk is, zul je ongetwijfeld minder stress ervaren. Mindfulness en focussen op het huidige moment helpen je om niet te blijven hangen in piekergedachten en anders te gaan denken. Zo ontstaat er ruimte om met meer vertrouwen en rust het saleswerk te doen.

Interne spanningen en een ongezonde werkcultuur in sales

Naast de externe druk is er ook sprake van stress op de verkoopafdeling door een cultuur waarin sales domineert en andere afdelingen zich ondergewaardeerd voelen. Veelvoorkomende spanningspunten:

• Sales versus inkoop: marges worden onder druk gezet om deals te sluiten
• Sales versus finance/logistiek: factuurdatum bepaalt bonus, dus wordt er druk gezet op processen
• Sales versus HR: bonussen en beloningen zijn niet afgestemd op teamresultaten

Binnen sales groeit een ongezonde werkcultuur, waarin samenwerken steeds vaker plaatsmaakt voor ieder-voor-zich. Collega’s van andere afdelingen voelen zich niet gehoord of gewaardeerd en daardoor zijn ze minder betrokken en verliezen hun motivatie en werkplezier.

Verzuim door stress: de verborgen kosten van commerciële werkdruk

Stressgerelateerde klachten komen in commerciële teams vaker voor dan gemiddeld. En dat is geen toeval. Hoge werkdruk in commerciële functies leidt op termijn tot:

• Langdurig verzuim
• Personeelsverloop en verlies van kennis
• Een grillige relatie met leveranciers en klanten
• Verslechterde interne samenwerking
• Afnemende innovatie en flexibiliteit

Veel bedrijven willen vooral korte termijnresultaten bereiken, maar doen niets om de schade op lange termijn te voorkomen. Hoe zit het met jouw organisatie? Is de organisatie ingericht om kosten te managen of om mensen duurzaam inzetbaar te houden?

Van overleven naar ontwikkelen: kiezen voor een gezonde bedrijfscultuur

Elk commercieel gedreven bedrijf zou zich moeten afvragen: is ons bedrijf ingericht op kortetermijnresultaten of op duurzame samenwerking en ontwikkeling?

Een cultuur waarin alleen het salesresultaat telt, creëert uiteindelijk meer problemen dan oplossingen:

• Medewerkers branden op of haken af.
• Processen lopen vast in bureaucratie en eilandjesdenken.
• Het MT blijft bijsturen in crisismodus.

Commercie afremmen is niet de oplossing. Het systeem waarbinnen commercie functioneert moet veranderen. Organisaties floreren als alle afdelingen vanuit gelijkwaardigheid en samenwerking bijdragen aan het resultaat.

Communicatie en samenwerking

Goede communicatie en samenwerking zijn onmisbaar om stress in sales te verminderen. Verkopers die open en eerlijk met collega’s, managers en klanten praten, kunnen sneller hulp inschakelen en problemen samen oplossen. Door taken te verdelen en elkaar te ondersteunen, wordt de werkdruk beter beheersbaar en ontstaat er een positieve sfeer op de werkvloer.

Managers spelen hierin een belangrijke rol door een cultuur te creëren waarin iedereen zich gehoord en gewaardeerd voelt. Beloon medewerkers die fouten delen of vragen stellen. Eerlijkheid en transparantie zorgen ervoor dat stress niet onnodig oploopt en dat verkopers zich gesteund voelen, ook als het even tegenzit. Zo wordt het mogelijk om samen te bouwen aan duurzame prestaties en een gezonde salescultuur.

Stresspreventie begint met erkenning en verbinding

Bij Meulenberg Training & Coaching zien we dagelijks hoe stress en burn-out ontstaan in bedrijven waar spanning de boventoon voert. Onze aanpak is ontwikkeld om organisaties terug te brengen naar de kern: werkplezier, gezonde samenwerking en duurzame prestaties. Met onze BERG-methode (Bewegen, Eten, Rust, Gedrag) begeleiden we niet alleen individuele medewerkers, maar helpen we ook het collectief versterken.

Wat je als organisatie kunt doen:

• Investeer in amplitie: vergroot werkgeluk en betrokkenheid vóórdat verzuim ontstaat.
• Herken stress-signalen vroegtijdig: bij jezelf, bij collega’s, binnen teams.
• Creëer psychologische veiligheid: waarin teams feedback durven geven en ontvangen.
• Beoordeel resultaat breder dan targets: samenwerking, kwaliteit en klanttevredenheid zijn even belangrijk.
• Laat afdelingen samenwerken in plaats van concurreren: organiseer overlegstructuren waarin gelijkwaardigheid de norm is.

Stresspreventie in commercie: kies voor samenwerking en cultuurverandering

Je voorkomt stress in commercie door allereerst het spanningsveld te erkennen waarin commerciële teams opereren. Maar het eindigt bij cultuur. Een cultuur waarin resultaat en samenwerking elkaar versterken in plaats van tegenwerken.

Bij Meulenberg Training & Coaching werken we dagelijks met commerciële organisaties aan deze hervorming. Onze aanpak richt zich op:

• Bewustwording van stresssignalen bij verkopers en teams
• Teamontwikkeling gericht op samenwerking, onderlinge waardering en psychologische veiligheid
• Leiderschapstrainingen die ruimte maken voor rust, vertrouwen en duurzame prestaties
• Onze BERG-methode (Bewegen, Eten, Rust en Gedrag) als fundament voor fysieke en mentale veerkracht

Zo werk je actief aan stressreductie in het commercieel team en bouw je aan een toekomstbestendige bedrijfscultuur.

Actief werken aan stressreductie in het commercieel team

Wil je als commercieel directeur, HR-manager of MT-lid de werkdruk in je organisatie aanpakken voordat deze tot uitval leidt? Wil je de kloof tussen sales en andere afdelingen dichten en toewerken naar een cultuur van samenwerking, eigenaarschap en energie?

Wij helpen je graag met:

• Praktische trainingen en coaching voor commerciële teams
• Organisatiebrede stressanalyses en cultuurinterventies
• Strategisch advies over duurzame inzetbaarheid in commercie

Plan een vrijblijvend adviesgesprek met ons team en ontdek wat er mogelijk is voor jouw organisatie. Zo werk je niet alleen aan cijfers, maar aan mensen. En dat is de basis van elk duurzaam succes.

Conclusie

Stress is een onvermijdelijk onderdeel van het salesvak, maar het mag geen constante factor zijn. De druk om targets te halen, het competitieve klimaat en de continue klantverwachtingen vragen veel van salesprofessionals. Wanneer deze druk structureel wordt en onvoldoende ruimte biedt voor herstel, kan dit leiden tot verminderde prestaties, uitval en zelfs burn-out.

Daarom is het belangrijk dat organisaties niet alleen sturen op resultaten, maar ook investeren in de duurzame inzetbaarheid van hun mensen. Een gezonde salescultuur, waarin realistische doelen, autonomie en ondersteuning centraal staan, is geen luxe maar een noodzaak voor blijvend succes.

Veelgestelde vragen

Referenties

1. Monitorarbeid.tno.nl – Factsheet Week van de Werkstress 2023 – Gevonden op 26/06/2025
   Link naar de PFD op monitorarbeid.tno.nl